Estrategias para la negociación

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVAS

Las estrategias de negociación implican situaciones  tradicionales de Ganar-Perder, en donde lo que gana una parte lo pierde la otra.

El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar.

Características:

• Comunicación es reservada
• Expresiones de confianza limitadas.
• Surge un estilo impositivo.
• Los negociadores deben estar preparados para contraatacar.

Estrategias de Ganar- Perder:

• Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
• Presión de tiempo: La oferta de la otra parte solo es valida durante un periodo limitado. La otra parte presiona para que acepte plazos limite.
• Utilizar prominencias: Para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, políticas de la empresa (factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia).
• Ultimátum: Estrategia para tratar de obligar a someterse a la voluntad de la otra parte, (Tómalo o déjalo).
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad de su posición. 

En este video se ejemplifica de una manera muy sencilla a la negociación:

Estrategias de negociaciones integradoras

Las negociaciones integradoras implican la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambos, con esta estrategia los participantes identifican problemas mutuos, señalan y evalúan alternativas de tal manera que llegan a una solución aceptable (Ganar – Ganar)

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos  que cada uno de los negociantes han fijado, el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso.

Negociaciones con principios

Se refiere a las formas prescritas en las que parte deben negociar para resolver problemas, sugiere que como se logara la negociación, es tan importante como sobre como se negocia.

Las negociaciones recurren a cuatro principios para poder aumentar la probabilidad de negociaciones integradoras exitosas. Son:

§  Separar a las personas del problema: consiste en colocar de lado los asuntos sustantivos de la negociación, deslingándolos de los asuntos de las relaciones interpersonales y abordando cada asunto. Los negociadores deben trabajar hombro con hombro para atacar los asuntos o problemas.

§  Enfocarse en los intereses y no en las posiciones: Algunos participantes solo se enfocan en las posiciones esto puede significarse que podrán ocultando lo que necesitan o de lo que quieren en realidad. Cada uno de los negociadores debe emplear estrategias efectivas y enfocarse en las necesidades humanas para realizar une buena negociación.

§  Inventar opiniones para que las dos partes ganen: Las necesidades de diseñar soluciones óptimas bajo presión y en presencia de un adversario suele provocar que las personas presenten razonamientos más estrechos.

§  Insistir en utilizar criterios objetivos: Deben discutir las condiciones de la negociación en términos de una norma jutas como, el valor del mercado, la opinión de expertos, la costumbre o las leyes.