Técnicas de manejo de conflictos

TÉCNICAS DEL MANEJO DE CONFLICTOS

Los desacuerdos que no logran resolverse en sus etapas iniciales suelen llevar a

las partes involucradas a todo tipo de conflictos. La negociación puede ser un

excelente medio para resolver las diferencias y proponer resultados satisfactorios

para los involucrados.

En una organización se pueden presentar cuatro niveles primarios de conflicto:

1)     Intrapersonal: Éste se presenta al interior de un individuo y suele implicar alguna forma de conflicto con las metas, el conocimiento o los afectos. El resultado de esto suelen ser tensiones internas y frustraciones; el conflicto intrapersonal se divide en tres tipos básicos de conflicto:

• El conflicto entre enfoque y enfoque: lo que significa que el individuo debe elegir entre dos ó más alternativas y espera que cada una de ellas tenga un resultado positivo, como por ejemplo, elegir entre dos empleados que parecen ser igual de atractivos.
• El conflicto entre evasión y evasión: el cual significa que una persona debe elegir entre dos ó más alternativas y espera que cada una de ellas tenga un resultado negativo, como por ejemplo, un sueldo bajo o muchos viajes al interior del país.
• El conflicto entre enfoque y evasión: lo cual significa que el individuo debe decidir si hará o no algo que espera enga resultados positivos y también negativos, como por ejemplo aceptar la oferta de un buen empleo en un lugar que le desagrada.

2)  Interpersonal: Éste se presenta cuando dos o más personas perciben que sus actitudes, conductas o metas preferidas se contraponen, lo cual provoca estrés y, después, desencadena conductas difíciles de manejar.

3) Intragrupal: Ésta conflicto se refiere a las disputas entre algunos miembros del grupo, o todos ellos, esto a su vez, afecta la dinámica y la efectividad del mismo; un claro ejemplo de éste conflicto son las empresas familiares.

4)  Intergrupal: En éste conflicto se hace referencia a las oposiciones, los desacuerdos y las disputas que se presentan entre los grupos o equipos de trabajo, lo que trae como consecuencia desconfianza e incapacidad para escuchar; este tipo de conflicto se puede presentar de manera vertical o de manera horizontal.

Bien, ahora que ya conocemos los diferentes tipos de conflicto que se pueden presentar dentro de la organización podremos retomar las teorías del manejo de conflictos, este caso tomaremos cinco técnicas como referencia.  La primera técnica habla sobre el Estilo evasivo, el cual se refiere a un comportamiento que no es asertivo ni cooperativo, ya que la persona que utilice este estilo lo hace con la finalidad de alejarse del conflicto y hacer caso omiso del mismo; este estilo provoca que las metas no sean alcanzadas y por lo tanto se obtendrán resultados negativos; este estilo será aceptable cuando el conflicto que se presente tenga una importancia mínima.

La segunda técnica nos habla del Estilo impositivo que nos hace referencia a las conductas firmes pero no cooperativas y representa el ganar-perder del conflicto, esto es, el tratar de alcanzar las metas de forma individual sin preocuparse por las de los demás, el estilo impositivo será deseable cuando una urgencia requiera tomar medidas rápidas.

La tercera técnica sobre el Estilo acomodaticio hace referencia a las conductas cooperativas y no asertivas, las personas que utilizan este estilo generalmente son consideradas como sumisas y débiles y en la mayoría de las ocasiones conflictivas utilizan la frase “Si hace felices a los demás, estoy totalmente a favor”. Este estilo será efectivo a corto plazo cuando el individuo recurre a este para suavizar el conflicto.

La cuarta técnica se trata sobre el Estilo colaborador, la cual trata sobre las conductas cooperativas y asertivas, lo que nos ayuda a maximizar los resultados de manera conjunta como empresa.

La quinta y última técnica trata sobre el Estilo conciliador, que se refiere a las conductas que se ubican en un nivel intermedio de cooperación y de asertividad, este estilo nos ayuda a comprender que es necesario retroceder para poder cooperar y así poder mantener buenas relaciones a futuro.

 A continuación se presenta un mapa conceptual que sintetiza la información antes mostrada:

De la misma manera les dejo el siguiente video que puede ilustrar de mejor manera este tema, en el que se muestran diferentes técnicas del manejo de conflictos:

Estrategias para la negociación

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVAS

Las estrategias de negociación implican situaciones  tradicionales de Ganar-Perder, en donde lo que gana una parte lo pierde la otra.

El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar.

Características:

• Comunicación es reservada
• Expresiones de confianza limitadas.
• Surge un estilo impositivo.
• Los negociadores deben estar preparados para contraatacar.

Estrategias de Ganar- Perder:

• Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
• Presión de tiempo: La oferta de la otra parte solo es valida durante un periodo limitado. La otra parte presiona para que acepte plazos limite.
• Utilizar prominencias: Para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, políticas de la empresa (factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia).
• Ultimátum: Estrategia para tratar de obligar a someterse a la voluntad de la otra parte, (Tómalo o déjalo).
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad de su posición. 

En este video se ejemplifica de una manera muy sencilla a la negociación:

Estrategias de negociaciones integradoras

Las negociaciones integradoras implican la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a ambos, con esta estrategia los participantes identifican problemas mutuos, señalan y evalúan alternativas de tal manera que llegan a una solución aceptable (Ganar – Ganar)

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos  que cada uno de los negociantes han fijado, el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso.

Negociaciones con principios

Se refiere a las formas prescritas en las que parte deben negociar para resolver problemas, sugiere que como se logara la negociación, es tan importante como sobre como se negocia.

Las negociaciones recurren a cuatro principios para poder aumentar la probabilidad de negociaciones integradoras exitosas. Son:

§  Separar a las personas del problema: consiste en colocar de lado los asuntos sustantivos de la negociación, deslingándolos de los asuntos de las relaciones interpersonales y abordando cada asunto. Los negociadores deben trabajar hombro con hombro para atacar los asuntos o problemas.

§  Enfocarse en los intereses y no en las posiciones: Algunos participantes solo se enfocan en las posiciones esto puede significarse que podrán ocultando lo que necesitan o de lo que quieren en realidad. Cada uno de los negociadores debe emplear estrategias efectivas y enfocarse en las necesidades humanas para realizar une buena negociación.

§  Inventar opiniones para que las dos partes ganen: Las necesidades de diseñar soluciones óptimas bajo presión y en presencia de un adversario suele provocar que las personas presenten razonamientos más estrechos.

§  Insistir en utilizar criterios objetivos: Deben discutir las condiciones de la negociación en términos de una norma jutas como, el valor del mercado, la opinión de expertos, la costumbre o las leyes. 

Proceso negociador

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

 

1).Preparar la estrategia: 

Mostrar los seis conocimientos de una negociación eficaz 

• Estilos de negociar
• La importancia de los objetivos concretos y de las expectativas 
• Las normas y criterios en el ámbito de negociación 
• La relación que fluye en una negociación 
• Como desbloquear un trato de interés 
• Capacidad de presión y como utilizarla 

Estos factores permiten preparar,  para que la negociación sea un éxito.  

Etapas de negociación

• Evaluar la situación: el objetivo de una buena preparación es preparar una buena negociación relativamente sencilla, es elaborar un plan de acción concreto para la negociación. 

• Buscar a cada situación su estrategia y su estilo: se divide en cuatro partes:

• Las transacciones 
• Las negociaciones que se centran en la relaciones de negocios 
• Las situaciones mixtas, donde importan tanto los objetivos de negociaciones y las relaciones.
• La coordinación tácita entre dos personas. 
• Las personas cooperativas suelen estar bien dotadas para la negociar  en situaciones en que las relaciones son importantes o que requieren  de una coordinación táctica, los individuos competitivos son mejores en las transacciones en las que le objeto de  la negociación es importante. 

• Estudiar la situación: son las situaciones en que se negocian los productos o servicio de la preparación de las personas, es necesario considerar puntos de vista y el de otro. 

2).intercambio de información 

Durante la etapa de intercambio de información es cuando tenemos la oportunidad de explorar seis fundamentos de acción, son

• Expresamos nuestros objetivos 
• Intentamos descubrir los intereses 
• Las relaciones entre negociaciones
• Capacidad de presión 

El intercambio de información es el talento o la atmosfera entre la relación de negociadores, el intercambio de información depende de la eficiencia entre negociadores, el intercambio de información depende de la eficacia de la comunicación interpersonal. 

3).Apertura de negociación y las concesiones

Al abrir la negociación debe tenerse en cuenta las comunicaciones a través del lenguaje corporal, que consta de cuatro claves , la postura , la expresión facial , el tono de voz y la posición de las extremidades .El lenguaje corporal debe considerarse como una arma de doble filo , la negociación debe ser clara y precisa . 

Concesiones:

• Reflejo: Exista una tendencia natural a reflejar des posiciones del cuerpo de la persona con la que se habla y este comportamiento tienda a crear una atmosfera más relajada y agradable. 
• Escucha inteligente: la negociación se puede describir como ir al trasfondo de lo que dicen las personas para comprender lo que dice la persona. 
• Elementos no negociables.
• Cuando se tiene  que abrir las negociaciones: se considera como una señal de debilidad ya que esta obligado a revelar sus intenciones y prioridades y probablemente sus estrategias. 

4). Concluir y llegar a un compromiso 

Concluye con el compromiso, cerrar el trato puede ser algo fácil, difícil o un momento de gran ansiedad, las personas con facilidad de palabra disfrutan el ritmo de negociación que adquieren las decisiones técnicas, los menos aficionados se sienten  incomodos y presionados, si la estrategia del final de partida, como partir la diferencia, abandonar la negociación  o no le dan valor siempre existe un problema de afianzar los compromisos alcanzados.

A medida que se acerca a un acuerdo, compruebe que todas las partes interpreten los temas del mismo modo, confirme lo acordado.  Entonces podrá dar por concluida la negociación

Consejos para una óptima conclusión  de una negociación:

• Antes de concluir una negociación, tiene que asegurarse de que uno se ha centrado en los temas pertinentes y que haya impedido que sus sentimientos acerca de las tácticas negociadoras de la otra parte hayan afectado su juicio y sus decisiones.
• Al tener ya claro como concluir registre todos los acuerdos ultimados al cierre de una negociación.
• Discuta y  redefina cualquier  palabra en el escrito que podría resultar ambigua.
• No haga caso omiso de ciertos temas para acelerar la negociación.

Una buena negociación es aquella en la cual sus participantes la culminan de manera satisfactoria.

Puntos de ayuda:

• Observar minuciosamente al oponente.
• Ser flexible. Las pequeñas concesiones pueden abrir grandes caminos.
• No hablar demasiado. Es más conveniente escuchar que hablar, sobre todo en las fases previas.
• Ponerse en el lugar del otro.
• Ser comprensivo.
• No tener prisa.
• Prestar atención al mensaje.
• Debilitar al contrario. Utilizando para ellos sus puntos débiles para luego que esté débil a la hora de abordar sus puntos fuertes.
• Consultar antes de tomar decisiones. Incluso interrumpiendo en el tiempo la negociación.
• En caso de negativa. Explicar los motivos para que sean comprendidos por la otra parte.

Libro: Negociar con ventaja 

             Estrategia de negociación para gente razonable

Autor G. Richard Shell

Mapa Conceptual

Mapa mental

Punto de vista

Proceso de negociación

Tomando en consideración los puntos mencionados en el libro

Negociar con ventaja

Estrategia de negociación para gente razonable

Autor. G. Richard Shell

Considero que es un libro muy interesante y muy bueno, ya que nos explica paso por paso que debemos de tomar para realizar una negociación, nos da pasos importantes que debemos como negociantes que pasos seguir para poder convencer y llegar a un acuerdo para a ser un trato de negocios de tal forma que al negocio sea digno y que ambos negociadores sean beneficiados por lo que uno esta ofreciendo y por otra parte para el otro que esta recibiendo ese proyecto o servicio.

Por otra parte la lectura nos explica algunos pasos que no debemos de enfocarnos en ellos o quizá  no debemos de tomarlos en cuenta de tal manera esos puntos pueden perjudicarnos en la hora de negociar  y quizá esa negociación no se lleve a cabo.

La negociación sucede en casi toda nuestra  vida, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. Una negociación bien establecida  se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.