Teorías de la negociación

TEORÍA DE LAS NEGOCIACIONES

El concepto de negociación difiere según  los diferentes autores. A continuación se presentan algunos de ellos:

• Munduate y Martínez (1998): Es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas.

• Pruitt (1986). Es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.

• Morley y Stephenson (1977): Es un proceso de interacción mediante el cual dos o más partes, con diferencias a reconciliar u opciones entre las que hay que escoger, buscan hacer lo mejor por medio de acciones decididas conjuntamente, que lo que hubieran conseguido actuando en forma individual. El propósito primordial de la negociación es lograr un acuerdo viable y aceptable para todas las partes.

Dadas estas definiciones, podemos ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. Tomando como referencia dichos conceptos se concluye que negociación es un proceso mediante el cual se busca llegar a un acuerdo y tomar una decisión en donde todas las partes obtengan beneficios propios.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y NEGOCIACIÓN INTEGRADORA RICHARD E. WALTON Y ROBERT B. MCKERSIE (1965)

Estos autores proponen una teoría de negociación en donde proponen que en toda negociación encontramos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos de decisión sobre conflictos de intereses y resolución de problemas, y la reestructuración tanto de actitudes como de interacciones. En donde se toman en cuenta los intereses de las partes negociadoras. 

Ø  Negociación Distributiva: Resolución de conflictos de intereses puros. Una de las partes gana cuando la otra pierde.

Ø  Negociación Integradora: Resolución de problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios. Elevarse o modificarse sin afectar a la contraparte. Ganar-Ganar.

Ø  Estructuración de las actitudes: Influir en las actitudes de las partes para establecer o intensificar los lazos.

Ø  Negociación Intraorganizacional: Alcanzar el consenso dentro de cada uno de los grupos en interacción.

Dentro de este proceso encontramos temas importantes:

§ Compromiso con los intereses propios.

§ Comunicación:  Intereses comunes.

§ Confianza entre los involucrados.

§ Correcto manejo y libertad de las partes negociantes en cuanto a objetivos, estrategias y tácticas.

NEGOCIACIÓN EN CUATRO ACTIVIDADES MASTENBROEK (1989)

Mastenbroek nos dice que en todo proceso de negociación se desarrollan cuatro actividades las cuales deben ser concretas. Y son el resultado de los mismos.

Actividades:

Ø  Obtener resultados significativos

Ø  Influir en la relación de poder

Ø  Promover un clima constructivo

Ø  Lograr una flexibilidad en los procedimientos: Dimensiones en las que hay un rango de opciones entre las que el negociador opta por una de ellas.

NEGOCIACIÓN DE LA PROPIEDAD POTENCIAL DE VAN DE VLIERT Y MASTENBROEK

Estos autores proponen la tarea de elaborar una tipología de las negociaciones que responda y explique  los criterios  propuestos por Walton y McKersie.

El criterio que utilizan para ello es “La propiedad potencial de un coste o beneficio en disputa”. En donde surgen estas posibilidades:

Ø  El posible resultado no pertenece a nadie, al menos a nadie en particular. Conocida como negociación de pretensión: Esta es dinámica, es decir una negociación de pretensiones puede transformarse en comercial si una de las partes impone unas condiciones. Para esta posibilidad suelen emplearse, las teorías de toma de decisión. Es decir, llegar a un acuerdo entre las partes negociantes.

Ø  Cada parte es el propietario formal o informal de los productos deseados. Aquí cada parte buscará un intercambio aceptable para la otra parte, (Negociación Comercial). Esta puede transformarse en una negociación de pretensiones si lo que se consideraba un derecho sobre ese bien se transforma en una situación de pérdida de derechos. En esta posibilidad se emplean, las teorías de intercambio, obtener algo a cambio de dar otra cosa.

En los dos tipos anteriores se supone que el negociador es el beneficiario potencial del resultado, pero puede haber una diferencia  si no es él directamente sino un representante. 

A continuación se presenta un Mapa conceptual, en donde se explica de una manera mas precisa dichas teorías.

Mapa mental de las difrentes teorias de la Negociación

En este video se ejemplifica la negociación distributiva.